Wie man keinen Vertrag abschließt – Teil 1

Der Nobelpreis für Ökonomie ging 2016 an Oliver Hart und Bengt Holström für Ihre Grundlagenforschung bei der Vertragsforschung.

In den letzten Jahren war ich oft bei Vertragsverhandlungen dabei, mal auf Seite des Auftraggebers, mal auf der Seite des Auftragnehmers. Viele dieser Verträge bzw. dieser Verhandlungen waren “schräg”. Der Nobelpreis ist nun leider (schon wieder*) vergeben, somit lohnt sich eine tiefgründige Analyse meinerseits nicht mehr. Trotzdem möchte ich hiermit eine Mini-Reihe im Blog starten: “Wie man keinen Vertrag abschließt.”

Verstehen Sie diese Reihe als kleine Hilfestellung, wenn Sie es sich mit ihren Verhandlungspartner richtig verscherzen wollen.

(* 1987 wurde mir von meinem Ausbilder der Nobelpreis bereits fest zugesagt, da ich im Einstellungstest den doppelbindigen Wasserstoff im Polyethylen erfand. Ich warte noch.) 

Teil 1: Der lebensfeindliche Raum

Ich bin weder Anwalt noch BWLer und somit sind Vertragsverhandlungen für mich als IT-F(r)ettchen in erster Linie ein unnatürlicher Lebensraum. Andererseits mag ich Vertragsverhandlungen, denn a) es gibt oft Kekse , und b) man lernt unheimlich viel über Menschen.

Damit aus einem “unnatürlichen Lebensraum” ein “lebensfeindlicher Lebensraum” wird, müssen Sie sich gut Vorbereiten:

Die Planung

  • Nehmen Sie eine Vorlage eines Stahlbauvertrages für einen Softwaredienstleister. Was kann daran falsch sein, es heißt ja auch oft “Software-Schmiede”.
  • Ernennen Sie anschließend jemanden zum Verhandlungsführer, der den Unterschied zwischen Stahlbau und Software nicht versteht. Der Verhandlungsführer muss mindestens eine Stunde darüber diskutieren können, dass die fertige “Software-Anlage” doch mit Warnschildern nach DIN xxxx ausgestattet werden muss.

Die Durchführung

  • Quetschen sie mindestens neun Personen in einen Raum für sechs Personen. 12 Stunden sind angemessen.
  • Vermeiden Sie Räume mit Fenster. Fenster lenken nur ab, eine flackernde Neonröhre   reicht.
  • Auch durch schlechte oder keine Klimatisierung lässt sich viel erreichen.
  • Sorgen Sie für unbequeme Stühle.
  • Kein Kaffee, kein Wasser*.
  • Keine Kekse. (Skandal)

Die Wirkung dieses Raumes lässt sich noch mehr entfalten, wenn Sie am Tag 1 der Verhandlungen in einem normalen, freundlichen Raum saßen. Erst am zweiten Tag führen sie Ihren Verhandlungspartner mit den Worten “Damit es heute etwas schneller geht, habe ich mal den unbequemen Raum gebucht” in ihr kleines Betriebs-Guantanamo im Kellergeschoß.

(*Nach dem Tag ohne Wasser kamen meine Kollegen und ich am nächsten Tag mit Wasserflaschen von der nahgelegen Tankstelle zum Empfang. Natürlich nur für uns. Das Problem hatten wir bei diesem Kunden nie wieder.)  

Es geht noch schlimmer

Die bisher geschilderten “Verhandlungstechniken” habe ich alle so erlebt. Beim PMCamp in Dornbirn  berichtete ein PM-Kollege, dass ein asiatischer Elektronik-Konzern es noch “geschickter” angehe: Hier würden die Verhandlungsführer bereits Wochen vorher an einen anderen Tag-Nacht-Rhytmus gewöhnt. Der Verhandlungspartner bekäme dann eine Einladung für 2 Uhr früh.

Da kann man noch viel lernen.

Zwischenfazit – für Teil 1

Selbst auf einem indischen Nagelbrett sitzend, würde ich als Dienstleister keinen Vertrag unterschreiben, der Unmögliches oder zu viele Nachteile für meinen Brötchengeber enthält. Vielleicht ist Ihnen aufgefallen, dass ich öfters von “VerhandlungsPARTNERN” schrieb. Wenn eine Partnerschaft so beginnt, wird das Projekt sicher ein Riesengaudi, oder?

ironie

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